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AIDA廣告、4A廣告、4A&A廣告和黃金酒、恒源祥廣告
作者：華杉 時間：2009-2-17 字體：[大] [中] [小]
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1、 關于AIDA理論
在現代廣告理論中有一個廣告的基本范式和評估方法，叫“AIDA”，也就是廣告的四部曲：ATTENTION，注意——INTEREST，興趣——DESIRE，期待——ACTION，行動。咋一看挺有道理，教育了一代又一代的年輕人。但你要照這個理論去做廣告，基本就全毀了。
2、 廣告的“說清”、“說服”和“說動”
做事情是靠抓住本質，而不是靠邏輯推理。
廣告的本質是讓人購買，購買的本質是一種沖動，沖動的本質是被一個理由和號召驅動。
對于一個電視廣告來說，只有15秒種的時間（別說30秒，那得花兩倍錢，現在還以30秒為思考起點的廣告人都是犯罪），如何讓人先引起注意，再產生興趣，再報以期待，最后決定行動？
有一位企業家曾向我抱怨：廣告公司拍的廣告片越拍越長，老覺得說不清！
我問了一個問題：“為什么要說清？！”
“你不說清楚怎么能說服消費者購買呢？”
“為什么要說服？？？”
本質就在這里，說清和說服，都是手段，是為了把消費者說動！而說動，往往是既不需要說清，也不需要說服。說服說服，往往是你越說，他越不服。
3、4A廣告、4A&A廣告和黃金酒廣告、恒源祥廣告
華與華提倡做4A廣告，不是4A廣告公司那個4A，是：
AAAA：ATTENTION－ACTION－ATTENTION－ACTION
就是“注意——行動——注意——行動！”。
只有讓人注意到你，你才有機會活下來；而一旦讓人注意到你，你就要馬上要求他做出購買行動！有人說那也太直接了吧？傷害品牌吧？那是瞎掰！就15秒鐘您還客氣什么呀？一定要跟消費者打開天窗說亮話！你再怎么委婉人家也知道你是要賣東西，干嘛不一上來就亮出你的產品和購買理由？把最關鍵的那句先大聲喊出來，之后如果時間還有多的怎么辦？
就再喊一遍！
我的習慣是在15秒廣告中產品名和主要廣告詞盡可能都來兩遍。15秒一共可以說60個字，做藥品廣告有時產品名加商標就長達12個字！假定廣告語8個字，兩遍40個字就用掉了，還有20個字可以發揮，但由于人說話一般都要喘氣兒，所以實際只有10－15字可用。因此要補充：廣告語中盡量包含您的產品名，或至少植入和產品名相關的元素，才能讓人在注意的時候注意到的是你，也能省幾個字，也就是每年省幾千萬。
考慮任何問題，首先都是要考慮資源和成本的限制，離開了這個，任何思考都沒有意義。
比4A廣告更有效率的是4A&A廣告：
4A&A: ATTENTION&ACTION-ATTENTION&ACTION-ATTENTION&ACTION-ATTENTION&ACTION
就是“注意！行動——注意！行動——注意！行動——注意！行動！”。
這是什么廣告？黃金酒的廣告就是。“送長輩，黃金酒！”六個字，就包含了品牌名和行動理由。廣告片一開場，卡通金元寶從天而降，注意！注意到的是品牌符號小金寶。
第二個鏡頭，舉牌子喊“送長輩，黃金酒”，舉的是商標形象，喊的是購買理由——“注意！行動”。之后的全片，“送長輩，黃金酒”換場景重復了5遍，最后一遍是產品標版。這已經超越了4A&A，是5A&A了。
（旁白）嗨，送長輩，黃金酒！送長輩，黃金酒！送長輩，黃金酒！送長輩，黃金酒！送長輩，黃金酒！
所以黃金酒能在全國上市首三個月就實現10億回款。如果你覺得這是強銷，不是品牌之道，就等著瞧黃金酒在未來3年、30年如何成為中國功能白酒和民俗文化的超級品牌。
說到這類反復重復廣告語的廣告，就會聯想到另一個典型案例——恒源祥。
幾年前推出“恒源祥，羊羊羊！恒源祥絨線羊毛衫”廣告的時候，那是真正天才的創意！5秒鐘建立了品牌“注意”，但沒有“行動”。去年春節那個著名的1分鐘把12生肖牛牛牛、鼠鼠鼠全喊一遍的廣告，把“注意”發揮到了極致，極致是什么？就是沒有看到那廣告的人都注意到了，你說厲不厲害？！有人又要說傷害品牌了，那是自作多情，消費者沒那么關心你，不會為這個傷心，到商場賣東西的時候還是首先記著你。
你說那廣告引起了很多非議？哦？是嗎？又不是恒源祥的產品引起了非議，理他做甚？
看任何問題抓住本質，就不會胡思亂想，進入“人們一思考，上帝就發笑”的狀態。
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作者簡介： 華杉，上海華與華營銷咨詢有限公司、上海華與華廣告有限公司董事長，2002年與兄弟華楠共同創辦華與華。華與華長期服務三精制藥、巨人投資、葵花藥業、田七牙膏、晨光文具、益佰制藥等國內優秀企業，定位為“廣告公司＋產品開發公司＋戰略咨詢公司”，以“所有的事都是一件事”為理念，將企業戰略、產品開發、品牌管理融為一體。廣告代表作有“照相大聲喊田七”，“藍瓶時代，選擇三精”，“送長輩，黃金酒”，“小葵花媽媽課堂”，“keke——克刻家族，專業鎮咳”等等。 華與華以“華與華方法”著稱， 2006年華與華進軍出版業，與著名出版人吳又合資成立北京讀客圖書有限公司，宣稱“要象賣牙膏一樣賣書”，并迅速成為民營圖書業領軍企業，策劃出版的《藏地密碼》、《流血的仕途》等書長期高居中國暢銷書排行榜榜首，在暢銷榜前20位中占據6席，《新京報》以三個整版報道“讀客現象”，震動中國圖書業。 本博文版權屬于上海華與華營銷咨詢有限公司。歡迎轉載，轉載請注明出處。 上海華與華營銷咨詢有限公司：www.henh.com.cn 華與華營銷博客：http://blog.sina.com.cn/hua20081231 聯系電話：021-52360827